Inspirée de la pyramide de Maslow, Soncas est une méthode qui permet d’identifier les motivations d’un prospect afin de finaliser et conclure une vente. En d’autres termes, il s’agit d’une technique de vente commerciale qui se repose sur l’analyse comportementale du client afin de détecter ses motivations d’achat afin de conclure une vente. Pour devenir un vendeur très efficace, SONCAS est une méthode très pratique et présente de nombreux atouts.
Méthode Soncas : qu’est-ce que c’est ?
Inventée en 1993 par Jean-Denis LARRADET, le SONCAS ou (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) est une méthode qui permet de détecter et de comprendre les besoins et les prospects d’un client à travers ses spécificités comportementales afin de conclure un achat. Toutefois, cette méthode permet au vendeur d’adapter sa scène de vente et d’axer son discours commercial selon le profil du client. Aujourd’hui s’ajoute un « E » à la fin de la méthode Soncas. Celui-ci correspond à « Environnement » et devient « SONCASE ».
A quoi sert la méthode ?
La méthode Soncas est une technique de vente qui permet de lever les freins d’achat des clients en apportant une réponse à leurs besoins psychologiques et en considérant leurs biais cognitifs. Toutefois, cette approche psychologique vise à identifier les besoins du client pour faciliter la négociation commerciale.
Cela étant dit, la méthode Soncas présente de nombreux atouts et permet d’augmenter vos performances de vente. Ainsi, vous pouvez vous adapter au profil du client afin d’apporter une réponse pertinente et adaptée à ses besoins et implanter un bon climat d’échange et de confiance.
Zoom sur les 6 leviers qui composent la méthode Soncas
Très connue en France, la méthode Soncase est une technique de vente très utilisée, mais souvent, mal comprise. En effet, chacune des lettres de l’acronyme Soncas a ses propres significations. Toutefois, l’objectif reste le même : « cerner les motivations d’achat qui incitent votre client à acheter votre service ».
Sécurité : rassurer son client pour mieux convaincre
Chaque profil de client aura ce besoin de sécurité avant de se lancer dans l’achat. Le principal objectif serait d’effacer les hésitations et les doutes du prospect. Pour cela, il faut apporter un discours adapté et des preuves tangibles de la fiabilité de l’entreprise et du service. Le client doit être rassuré et convaincu de la fiabilité du produit et de la solidité de l’entreprise. Pour cela, l’utilisation des termes tels que : « fiable, garantie, certification, pérenne, etc. » peut être très rassurante.
Exemple concret
Lors de la phase de découverte, si le commercial ressent que le prospect est en train de se plaindre de la solution informatique de son ancien fournisseur à cause des bugs ou autres, à ce moment-là, le commercial doit être conscient que la sécurité est un critère d’achat important pour le client. Ainsi, le commercial doit réagir en exposant des arguments tels que : l’expertise des équipes, la couverture de la garantie ou encore le service client en continu afin de rassurer l’acheteur potentiel.
Orgueil : comment valoriser le prospect ?
Pour gagner la confiance du client, il faut lui flatter pour qu’il puisse ressentir qu’il est privilégié. Le commercial doit faire comprendre au prospect qu’il se trouve au cœur de ses préoccupations et qu’il est valorisé. Pour cela, n’hésitez pas à flatter son égo en lui expliquant que la valeur ajoutée de vos services lui fait gagner en supériorité et en considération. Vous pouvez utiliser des mots comme « haut de gamme », « unique », « privilège », « exception », etc.
Exemple concret
Si vous souhaitez lancer une nouvelle application par exemple, vous pouvez flatter votre interlocuteur en avançant des idées comme : « Notre application a été spécialement réservé pour des clients VIP comme vous » ou bien « Nous avons justement prévu une application comme celle-ci pour faciliter vos démarches » ou encore « Vous serez l’un des tout premiers représentants de notre cadre VIP ».
Nouveauté : pour attirer les clients curieux
La nouveauté peut être couplée à de l’orgueil et celle-ci réveille l’envie de changement du prospect. En effet, quel client n’aimerait pas être la première personne à être au courant d’une dernière tendance ? Les prospects apprécient qu’ils bénéficient d’un produit de qualité avant les autres.
Exemple concret
Si le commercial est un vendeur de téléphone portable et qu’une troupe de jeunes vient vers vous pour acheter un smartphone dernier cri et que lorsqu’ils voient le prix, ils reculent. Vous devrez à ce moment-là préparer des arguments bien solides comme : la qualité de la photo est irréprochable, qu’il s’agit d’un smartphone doté d’une batterie qui tient plusieurs jours, que sa qualité de fabrication est de dernière génération.
Confort : pour améliorer la satisfaction client
Le confort est ici traduit par le bien-être psychologique et physique que l’utilisateur cherche à améliorer. Les arguments de vente que le commercial doit avancer doivent attirer l’attention du prospect sur la simplicité d’utilisation du service ou encore la prise en main agréable d’un quelconque matériel.
Exemple concret
Vous êtes vendeur dans un concessionnaire automobile et un couple âgé s’approche vers vous pour vous demander des conseils pour trouver une voiture qui leur convient et qui est confortable. En termes de confort, ils auront besoin d’une voiture qui offre une sensation de bien-être physique. Ainsi, vous devez insister sur le confort des sièges du véhicule lors de votre argumentaire de vente.
Argent : un facteur majeur de décision d’achat
Tous les clients sont intéressés par le prix ! Ils recherchent un meilleur rapport qualité-prix du service pour profiter d’une bonne affaire et ne pas jeter l’argent par les fenêtres. Ils sont tous économes et sensibles à la notion d’argent. Pour cela, n’hésitez pas à démontrer à votre prospect : combien est-ce qu’il va gagner en investissant dans votre service ? Rappelez-lui des coûts supplémentaires que cela pourra-t-il lui éviter ? Avancez qu’il pourra bénéficier d’un retour sur l’investissement très intéressant.
En effet, les dépenses et le coût d’acquisition figurent parmi les origines des objections commerciales. Pour éviter cela, le commercial doit toujours orienter le discours sur les économies induites, la rentabilité de votre service et le rapport qualité-prix. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur des données chiffrées, sur des catalogues de produits comparatifs, sur des courbes de croissance, etc…
Exemple concret
Vous êtes vendeur de l’éclairage et un client s’approche vers vous, car il souhaite transformer son réseau électrique classique en éclairage LED. En voyant le prix de départ qui est assez onéreux, le prospect grimace. A ce moment-là, le commercial devrait expliquer au client que l’impact financier sur le portefeuille du client va diminuer très rapidement grâce à la durabilité des lampes et de son faible coût de consommation.
Sympathie : pour améliorer l’expérience client
Quel client n’aimerait pas être accompagné d’un commercial à l’écoute et qui fait preuve de sympathie ? Tous les prospects ont ce besoin d’être écoutés et qu’on leur accorde toutes les attentions. Pour cela, n’hésitez pas à adopter une attitude dynamique, ouverte et à l’écoute, établissez une relation conviviale et de confiance pour attirer la sympathie du client.
Vous êtes vendeur dans une grande enseigne de sacs de marque et une cliente très souriante vient vers vous pour demander vos conseils. Le commercial, à ce moment-là, devrait être aussi sympathique en adoptant une posture amicale. Il devrait la conseiller en souriant, il doit être à l’écoute, comme si c’était avec une amie. N’hésitez pas à avancer des arguments chaleureux pour conclure la vente.
La méthode Soncas : comment bien l’appliquer ?
Dans le cadre d’une stratégie commerciale, le vendeur doit bien cerner le profil du prospect ainsi que ses motivations d’achat afin d’adapter le discours dans ce sens. En fonction du prospect et du profil type auquel appartient l’acheteur, le vendeur déterminera les leviers les plus efficaces pour établir ses arguments. Voici les différentes étapes auxquelles la méthode SONCAS peut être utilisée.
La phase de découverte
Pour comprendre les besoins du prospect, le commercial doit avoir une bonne écoute active. En effet, il doit prêter toute son attention au client pour connaître ses attentes. C’est une règle d’or pour bien cerner les besoins du prospect. Pour cela, le vendeur doit laisser la parole au client et savoir l’écouter, car en l’écoutant attentivement, il pourra reformuler les propos du prospect pour s’assurer qu’il ait bien assimilé ses besoins. Ainsi, les clients se sentiront en confiance et auront une impression que leurs avis comptent pour le vendeur.
Poser des questions ouvertes
Pour comprendre les besoins réels du prospect, celui-ci doit s’exprimer librement et le vendeur doit lui poser des questions ciblées et ouvertes. Pour cela, il existe une méthode complémentaire, la méthode du SPIN SELLING, qui permet de trouver les bonnes questions à poser au prospect. Elle consiste à poser quatre questions pour comprendre son besoin. Lors de l’entretien, le commercial doit être très attentif afin d’adapter son argumentaire de vente.
Adapter son discours commercial
Pour augmenter vos chances de conclure des ventes, il faut adapter votre argumentaire commercial en fonction du prospect. En effet, le fait de déterminer le profil psychologique de l’interlocuteur vous permettra d’adapter votre technique de vente. Cette dernière doit prendre en compte les désirs et les besoins du client.
Bien traiter les objections
En matière de vente, le traitement des objections est très important et il faut bien s’y préparer. En plus de la méthode Soncas, vous pouvez vous appuyer sur la méthode CRAC (Creusant, Reformulant, Argumentant, Contrôlant) pour mieux choisir vos arguments pour lever l’objection. En combinant les deux méthodes, vous pouvez traiter efficacement les objections.
Pourquoi utiliser la méthode Soncas ?
Le principal objectif de la méthode Soncas est de mieux connaître la psychologie du client afin de préparer en retour un argumentaire de vente convaincant. Pour réaliser une vente avec succès, il est important de bien réfléchir aux arguments à avancer afin d’être un vendeur efficace. Bref, la méthode Soncas optimise la stratégie du commercial et lui permet d’être efficace durant la négociation de vente.
Méthode SONCAS et SONCAS(E) : quelle différence ?
Aujourd’hui, on parle de la méthode SONCASE avec un 7ème levier qui correspond à « Environnement ». Depuis ces derniers temps, les experts en approche marketing ont ajouté ce septième composant qui est lié à l’écologie et à l’environnement. Pourquoi ? Nous faisons actuellement face à des problèmes liés aux changements climatiques et une pensée à cet aspect environnemental dans l’argumentaire de vente peut être un facteur de motivation pour les clients.
Cependant, la « méthode SONCASE » avec un « E » à la fin du levier, ne s’appliquera pas forcément à tous les secteurs et aussi à tous les clients. Il sera un contexte de vente qui s’utilise lorsque vous faites face à un prospect soucieux de l’environnement. En effet, de plus en plus de clients sont de nos jours très vigilants quant à la provenance des produits ou encore de son processus de fabrication.
Ce sont ceux qui optent pour une consommation engagée. A ce moment-là, le commercial devrait privilégier un discours adapté comme : « il s’agit d’un produit très respectueux de l’environnement », « ce produit est peu énergivore à la consommation et à la production », « les produits et les matières premières utilisés sont respectueux de la planète », « Nous avons une certification de la norme ISO 14001 », « Nos produits sont des produits locaux authentiques et de qualité ».
Comme vous pouvez le constater, la méthode Soncas est un outil de vente très précieux et que vous pouvez très bien adopter dans vos processus de vente. C’est une excellente méthode qui a fait ses preuves pour adapter une bonne approche commerciale et pour identifier les motivations d’achat de vos clients. Grâce à notre guide complet, conclure une vente n’aura plus de secrets pour vous ! Bien qu’elle soit assez difficile à appliquer au début, vous pouvez vous familiariser peu à peu avec la méthode et l’appliquer davantage dans vos discours de vente.