La méthode BEBEDC est une technique commerciale centrée sur la découverte des besoins du client afin d’augmenter la chance de conclure une vente. C’est une méthode de vente très efficace et facile à pratiquer qui va vous permettre de qualifier vos affaires efficacement. Elle permet de gagner en performances et en productivité. On vous dit tout sur la méthode BEBEDC.
La méthode BEBEDC : c’est quoi réellement ?
Aujourd’hui, il existe plusieurs méthodes qui permettent aux commerciaux de vendre rapidement et efficacement. La méthode BEBEDC en fait partie.
Cette dernière est une approche commerciale d’écoute active qui consiste à qualifier et à cerner les besoins d’un prospect afin de savoir s’il est opportun d’aller plus loin dans la procédure de vente ou pas.
A l’instar des autres techniques, la BEBEDC utilise également des questions calibrées pour pouvoir récolter toutes les informations clés afin d’avancer dans le processus de conversion pour conclure une vente.
Comment utiliser la méthode BEBEDC ?
Cette technique commerciale tient son nom des six lettres qui la composent : Besoin, Enjeu, Budget, Echéance, Décideurs et Compétiteurs.
Ces dernières correspondent aux informations clés que vous devriez creuser chez votre client afin de mener à bien votre processus de vente commerciale.
« B » comme Besoin
Dans cette première étape, le commercial doit impérativement avoir une écoute active afin de qualifier le besoin de son prospect. Pour ce faire, vous pouvez commencer par expliquer en quoi votre produit ou votre service pourra répondre aux problématiques de votre prospect.
Pour cela, centrez votre explication sur les points forts et les caractéristiques de vos produits afin de valoriser votre offre.
Pour bien qualifier les besoins du client, vous pouvez préparer une liste des questions nécessaires, puis identifier les besoins et les contraintes qui vont permettre de vous différencier de la concurrence.
Pourquoi a-t-il besoin de votre service ? Quels sont ses critères de motivation ? Quelles pourraient être les contraintes ? Ce sont les questions essentielles qui vont vous orienter vers la solution qui conviendra à votre prospect.
« E » comme Enjeu
Cette étape consiste à découvrir les enjeux qui se cachent derrière l’expression du besoin de votre client. Elle est déterminante car, elle consiste à mettre en avant les caractéristiques différenciantes de votre service par rapport aux concurrents.
Il s’agit également d’évoquer tout l’ensemble des avantages de votre produit qui conduiront le client à considérer que c’est votre service qui répondra le plus à ses besoins.
Cependant, les questions qui doivent s’articuler autour de l’enjeu doivent montrer les conséquences de l’achat ou du non-achat sur le fonctionnement de l’entreprise.
En connaissant les enjeux, vous pourrez ainsi améliorer votre argumentation commerciale et décrire convenablement votre produit en présentant ses valeurs ainsi que ses bénéfices.
« B » comme Budget
Dans cette étape, les questions à poser au client doivent être pertinentes afin de déterminer l’enveloppe budgétaire de votre client ainsi que ses contraintes financières.
Pour ce faire, soyez assez subtil dans vos questionnements, sans être trop direct, pour qu’il puisse révéler ses contraintes et parvenir ainsi à trouver un terrain d’entente pour s’aligner sur une même fourchette de prix.
Vous pouvez utiliser des questions du type : Combien seriez-vous susceptible de dépenser pour cette solution ? Quelle somme consacrerez-vous pour une telle solution ?
« E » comme Echéance
Cette étape consiste à connaître si votre client a une échéance précise. Il est crucial de savoir la date précise à laquelle le client a besoin du service ou de votre produit.
Si dès le départ, le client a en tête une échéance arrêtée et que le produit ne peut pas être disponible à cette date, la vente ne pourra pas être conclue.
A l’inverse, s’il n’a pas défini une échéance particulière, vous gagnerez alors un temps précieux et vous pouvez continuer vos arguments de vente.
Pour qualifier efficacement les échéances, le cycle d’achat peut être départagé en trois étapes :
- Consultation
- Instruction
- Décision
« D » comme Décideurs
Pour éviter une perte de temps dans votre processus de vente, il est important de faire appel au décideur de votre entreprise pour l’intégrer à la négociation.
Les intervenants possibles pourraient être le technicien (celui qui donnera un avis rationnel sur votre produit) ; l’influenceur (celui qui a un intérêt subjectif à ce que l’entreprise choisisse un produit plutôt qu’un autre) ; l’acheteur (celui qui mène les négociations) ; le coach (celui qui est la source d’informations) et le décideur (c’est celui qui a la légitimité de choisir la solution).
« C » comme Compétiteurs
Dans la dernière étape de la méthode de BEBEDC, elle consiste non seulement à identifier la concurrence, mais aussi à connaître si le client a déjà pris contact avec d’autres entreprises. Pour ce faire, vous pouvez demander au client s’il a déjà consulté d’autres confrères, quelles étaient ses impressions par rapport à leurs offres ?
Grâce à ce retour, vous pourriez cerner les critères de sélection de votre client et lui faire ensuite une proposition à forte valeur ajoutée.
Dérouler une bonne découverte grâce à l’écoute active
Écouter attentivement le client, c’est la base de toutes les démarches commerciales. D’où l’écoute active.
Le but serait de se mettre à la portée de son interlocuteur et de bien l’écouter sans l’influencer. Montrez-lui que vous l’écoutez sincèrement.
Grâce à cette écoute active, vous installez une relation de confiance avec votre prospect et vous pouvez également vous concentrer sur les besoins et les contraintes qu’il exprime.
Dès les premiers instants, si votre prospect se sent en confiance, il vous écoutera et se laissera facilement convaincre par votre argumentaire. Ainsi, une possibilité de vente sera en vue ! Grâce à cette bonne relation de confiance, vous assurez une relation pérenne et rentable avec votre prospect.
Ce sont les raisons pour lesquelles l’écoute active est importante.
Quels sont les avantages de la méthode BEBEDC ?
La méthode de BEBEDC présente de nombreux atouts indéniables. C’est pourquoi, plusieurs commerciaux n’hésitent pas à adopter la méthode dans leurs démarches de vente.
Voici les points forts de la méthode de BEBEDC :
- Elle permet de mieux cerner les besoins du prospect
- Elle augmente la possibilité de vendre plus rapidement
- Elle permet de mieux préparer une vente
- Elle est efficace pour connaître les attentes du client
- Elle est simple d’utilisation et peut s’appliquer à toutes les situations
Quels sont les objectifs de l’écoute active dans la méthode de BEBEDC ?
Pour conclure une vente et convaincre vos prospects, la technique passe obligatoirement par l’écoute active. Cette dernière a pour principal objectif d’obtenir la confirmation, la validation et la confiance du prospect, de lever les freins de l’achat et d’aller plus loin dans les échanges.
Lorsque vous aurez compris et récolté toutes les bonnes informations ainsi que les besoins du client, vous pourrez facilement vendre et convertir votre prospect en client.
De ce fait, elle sert à augmenter la confiance de votre interlocuteur, elle permet également de gérer les conflits, anticiper les crises et surtout trouver plus facilement des solutions face aux problématiques.
Pour la pratiquer efficacement, voici quelques étapes auxquelles vous pouvez vous appuyer :
- Au moment de l’écoute, prouvez à votre client que vous êtes totalement à son écoute ;
- Au moment de la clarification, vous pouvez faire des questionnements en sollicitant la fameuse méthode de QQOQCCP ;
- Au moment de l’investigation, cherchez à mieux comprendre l’attente et les besoins de votre prospect lorsque ses propos sont clarifiés ;
- Au moment de la reformulation, prouvez-lui que vous avez bien écouté ce qu’il a dit en reformulant correctement son discours.
Pourquoi l’écoute active est-elle importante dans la vente ?
L’écoute active est une technique de communication qui permet de communiquer intensément avec votre interlocuteur.
Cette méthode d’approche qui vient épauler votre technique de vente BEBEDC consiste à écouter attentivement votre interlocuteur, sans l’influencer et sans interruption, afin d’instaurer une bonne relation de confiance avec lui.
Son principal objectif serait d’assurer une bonne compréhension du message de votre interlocuteur et montrer aussi notre compréhension et notre intérêt.
Dans la technique de BEBEDC, l’écoute active est essentielle dès la première étape. En écoutant activement votre client, non seulement vous obtiendrez les informations les plus précieuses possibles, mais vous comprendrez également le besoin de votre client afin de cibler votre argumentation pour être plus convaincant.
Accompagnée d’une bonne écoute active, la méthode du BEBEDC vous permettra de gagner du temps dans votre processus de vente et d’augmenter également votre taux de conversion grâce à une meilleure proposition commerciale.
Pour conclure, vous pouvez maintenant gagner un temps précieux en connaissant la méthode BEBEDC. Vous avez les techniques nécessaires pour conclure une vente et gagner en efficacité !
En effet, lorsque vous comprenez leurs besoins et que vous arrivez à cerner leurs attentes, vous pouvez démontrer la valeur ajoutée de votre service. Cependant, il faut faire attention dans votre argumentation pour ne pas tomber dans l’excès et l’utiliser de manière intensive. Cela pourrait impacter négativement vos entretiens de vente.
Toutes les clés sont désormais entre vos mains, il ne reste plus qu’à les appliquer correctement.